Меню

Кофейная история

За использование рекламных баннеров с официального сайта юристы Nespresso присылали запрос на их удаление и грозили судом.
Как учила бизнес молодость

На дворе ноябрь 2013 года. Я уже 3 месяца работаю в крупном интернет-магазине бытовой техники "Контур Будущего". Здесь я наблюдаю бурный рост интернет-продаж бытовой техники и читаю статьи про успешные стартапы и "бизнес молодость".

К тому моменту у меня уже был опыт запуска интернет-проекта, но мне хотелось запустить что-то новое, что будет приносить доход, а не просто тешить самолюбие, как это было с Proklev.su

В соседнем кабинете, где сидели менеджеры оптового отделы, у меня был выход на основных поставщиков "Контура". Я подумал, что можно попробовать заняться онлайн-продажами какой-нибудь бытовой техники. Но вот какой? Хотелось взяться за что-то такое, что не будет требовать склада, будет легко транспортироваться и приносить хорошую маржу даже при небольших продажах.

Чтобы понять, за что именно взяться, я выгрузил отчет по продажам в 1С и обратил внимание, что продажа одной кофемашины может приносить от 5 до 20 тысяч дохода. Выбор кофемашин тогда в городе был небольшой. В Контуре, НК, Эльдорадо и Технопоинте было представлено по 5-7 самых ходовых моделей.

У меня возникла гипотеза, что если я предложу клиентам выбор из 30-40 моделей кофемашин и сделаю цену ниже, чем в розничных магазинах, то наверняка найдутся желающие, которые захотят сэкономить или купить модель, которой нет в Хабаровске.

Я не верил, что идея выстрелит, поэтому решил запускать интернет-магазин с минимальными вложениями. В качестве платформы для сайта выбрал онлайн-конструктор UMI.RU, а в качестве логотипа - картинку с изображением чашки кофе.

Над названием сайта думал несколько дней. Я размышлял, что основным моим клиентом будут частные лица, которые будут покупать кофемашины для дома. И, соответственно, пить кофе дома. Из сочетания этих слов и родилось название "Кофедома.ру".

Домен kofedoma.ru был занят, поэтому я остановился на варианте cofedoma.ru и купил его. Еще неделя ушла на наполнение сайта. Фото, цены и описания я брал на Яндекс.Маркете. Потом купил сим-карту с городским номером и 18 декабря 2013 года запустил интернет-магазин "Кофедома.ру".
Вот так выглядела первая версия сайта
Первый заказ

Чтобы сайт сразу попал на первые строки поисковых систем, я запустил рекламу. Мне очень хотелось заполучить первый заказ в период предновогоднего ажиотажа и через пару дней это произошло. Взрослая женщина заказала кофемашину Delonghi ESAM 3500, которая стоила около 35 000 руб. (примерно столько составляла моя зарплата в Контуре).

Я созвонился с ней и договорился, что привезу кофемашину утром на следующий день и она оплатит ее наличными. Я очень переживал, поскольку у меня не было ни печати, ни кассового чека, ни терминала, ни оформленного ИП.

В течение дня купил в оптовом отделе кофемашину за свои деньги и попросил ребят с отдела маркетинга распечатать на цветном принтере фиктивную печатью с моими инициалами. Потом я положил этот лист в принтер и распечатал поверх товарный чек. Получилось очень криво, но другого выхода у меня не было.

Утром я отвез тетушке кофемашину, она посмотрела ее, товарный чек, а про гарантийный талон даже не вспомнила. В итоге я получил оплату за товар и счастливый отправился на работу. Первая продажа принесла первые 5000 рублей прибыли "Кофедома.ру".

С этого момента я начал думать о том, что обязательно нужно зарегистрировать ИП, раскрутить магазин и уволиться с "Контура", где уже стали задерживать зарплату и народ начал увольняться.
Одна из первых кофемашин, которую я привез для клиента
Стеснительное начало

Сразу после новогодних праздников 2014 года я отправился в налоговую, чтобы открыть ИП и расчетный счет в банке. Все получилось легко и просто, однако я не стал говорить родителям и близким, что начал предпринимательскую деятельность.

В феврале я ушел из Контура и начал развивать магазин спортивного питания "Спортлаб". На новой работе у меня была возможность работать в режиме "хоум офис, что позволило уделять достаточно внимания работе по наиму и на себя.

К концу весны я успел продать несколько кофемашин, когда папа увидел в багажнике коробку c логотипом DeLonghi и спросил: "Что это?" Я несколько смущаясь рассказал про интернет-магазин, первых клиентов и первую прибыль. Он с сомнение посмотрел на меня и пожелал мне удачи. Так родители, которые всю жизнь работали на госслужбе, узнали, что их младший сын стал предпринимателем. У меня отлегло.

Приятный рост

Каждый месяц у меня получалось продавать по 1-2 кофемашине. Это приносило 7-15 тысяч рублей прибыли. С открытием счета и ИП, я стал работать с юрлицам. С них я просил 100% предоплату по счету. С частными лицами заключал договор поставки и брал под расписку 50 % предоплату. Окончательный расчет был при получении кофемашины, которую я доставлял за 12-14 дней.

Как правило, я покупал кофемашины на Яндекс.Маркете у продавцов с самым низким ценником. Иногда покупал в оптовом отделе НК и Контура, если разница с Маркетом была незначительной.

В августе на меня даже вышли представители Правительства края и предложили поучаствовать в тендере. Я ничего не заработал на первом госконтракте, но получил опыт, который позволил потом еще несколько раз участвовать в госзакупках и привезти кофемашины в "белый дом", краевую Думу и Комитет по печати.

Благодаря этим сделкам в ноябре 2014 года я заработал 70 000 рублей. Это было в 1.5 раза больше, чем зарплата в "Спортлабе" и я думал, что зима 2015 года станет поворотной в развитии "Кофедома" и меня, как предпринимателя. Так оно и стало, только в противоположном смысле.

Незабываемый декабрь


В декабре 2014 года доллар с 35 поднимается до 70 рублей. Цены резко взлетают. У меня небывалый рост заказов на сайте, но я вынужден их отменять, поскольку мои цены оказались ниже цен поставщиков. Последние и вовсе отказывались отгружать кофемашины, пока ситуация не стабилизировалась.

Новогодний сезон прошел вяло. К весне продажи несколько восстановились, но высокий ценник сделал итальянские кофемашины "Делонги" менее доступными. На другие бренды клиенты даже смотреть не хотели. Настолько высока была и остается лояльность к итальянскому бренду. Иногда, правда, продавались Saeco и очень редко - Bosch.

Чтобы хоть как то развить продажи я выставил на сайте зерновой кофе. Это были несколько коробок Tasty из Ижевска. Продажи шли очень вяло. Реклама не приносила результата. В итоге я продал за пол года половину, а оставшуюся часть раздарил на Новый год, пока срок годности не истек.
Полки с капсулами в бутике Nespresso
Подсказка от клиентов

Чтобы еще расширить ассортимент, я выложил на сайте эспрессо-кофеварки и кофеварки Nespresso, Dolce Gusto и Tassimo. Постепенно у меня их начали заказывать, но на них было сложно много заработать. Однако, это вызвало очень много звонков от клиентов, которые хотели купить капсулы для представленных на сайте кофеварок.

Особо горячо требовали капсулы Nespresso. Я нашел их только на официальном сайте "Неспрессо". Он тогда был очень неудобный, поэтому сделать заказ на нем было непросто. Но я прошел все препоны регистрации и в итоге сделал первый заказ капсул. Через 10 дней капсулы пришли, и я тут же выложил на сайт.

Их раскупили за одну неделю и клиенты намекали, что готовы их у меня и далее. Я заказал еще одну партию и ее раскупили за пару дней. Капсулы Dolce Gusto и Tassimo я тоже привез, но продавались они не так активно. Распродав их кое-как я сфокусировался только на Неспрессо, а желающих купить Dolce Gusto отправлял в Эльдорадо, где эти капсулы стали постепенно появляться.

Когда капсулы хорошо стали продаваться, то я распечатал визитки и пошел по магазинам бытовой техники, где продавались кофеварки Неспрессо. Я общался с продавцами и рассказывал им, что у меня в есть капсулы для кофеварок, которые у них не очень шустро продаются. Продавцы, при продаже кофеварок, давали покупателям мой номер телефона и улучшали свои продажи. Я же улучшал свои продажи, поскольку звонки от таких покупателей были каждую неделю.

Долгие отношения

Продажа капсул изменила мои подход к работе с клиентами и продажам. С помощью них мне было проще и выгодно строить долгосрочные отношения с клиентами. Каждая пятая доставка капсул одному клиенту (средний чек был 1500-2000 рублей) приносила ту же прибыль, что и продажа одной кофемашины. Некоторые клиенты заказывали кофе на 5000 рублей каждый месяц на протяжении года.

В 2015 году я был в Москве и впервые посетил бутик "Nespresso". Очень атмосферное и стильное место мне понравилось. Я обратился к Неспрессо с просьбой открыть в Хабаровске бутик Неспрессо по франшизе. Но получил ответ, что компания Неспрессо самостоятельно строит дистрибуцию в каждой стране и открывает бутики без участия других юрлиц. При этом, бутики открываются в городах с численностью свыше 1 млн. жителей.

После такого ответа я понял, что мне остается только продолжать развивать интернет-продажи капсул по Дальнему Востоку и надеяться, что Неспрессо потом меня купит как серьезного игрока на рынке или хотя бы пригласит на работу руководителем бутика в Хабаровске. Признаюсь, что такие мечты были, но я ими не особо грезил.

Тем временем, растущий объем продаж капсул и продолжительные отношения с каждым клиентом дали мне возможность уверенно планировать ежемесячные продажи и прибыль.

Продажи кофемашин становились редкостью, но давали хороший плюс к финансовому результату. К этому времени мои кофемашины уже стояли у клиентов из Комсомольска, Лесозаводска, Биробиджана, Южно-Сахалинска, Холмска, Ванино, Советской Гавани и Николаевска-на Амуре.
Реклама Nespresso с участием Джорджа Клуни
Кофейные нюансы

Продажа капсул и кофе имеет очень яркую сезонность. Начинается сезон с наступлением первых заморозков и заканчивается майскими праздниками. В дни, когда на улице льет дождь или идет снег, гарантированно приходили заказы. Ведь в такую погоду взбодриться хочется не только истинным кофеманам.

Прибыль в высокие месяцы была в пределах 50-70т.р Летом кофе продавалось не так активно и прибыль составляла от 25 до 40 т.р. Отмечу, что всегда подогревала интерес к капсульному кофе реклама Неспрессо с Джорджем Клуни по Первому каналу.

В 2016 году я продолжал совмещать работу в "Спортлабе" и "Кофедома". Доставка капсул стала отнимать много времени, поэтому я периодически просил приятелей и друзей поработать курьером. Саша, Никита и Саша- спасибо вам за помощь.

Продажи кофемашины к тому времени сильно снизились. На рынке активно развивались МВидео, Эльдорадо и Технопоинт, где выбор моделей стал шире и цена них была ниже, чем у продавцов на Яндекс.Маркете. А еще в тот год я неплохо обжегся на продаже одной кофемашины, что снизило мои интерес к продаже бытовой техники.

Непростой возврат

В 15 году я продал кофемашину Делонги за 79 000 рублей одному клиенту. Через год он позвонил и сказал, что устал бесконечно возить кофемашину в сервисный центр. За год он отвозил ее туда 4 раза и сервисный центр выдал заключение, что у модели бракованный блок управления. По акту сервисного центра я обязан был вернуть покупателю деньги, либо обменять на такую же модель. Покупатель захотел вернуть остаточную стоимость кофемашины (52 000 руб по акту).

Я не мог вернуть бракованную кофемашину поставщику и попросил клиента вернуть мне кофемашину и дать 45 дней для решения вопроса. Сначала я протестировал ее и выяснил, что брак выявляется, когда готовишь подряд более 2 порций кофе. На третьей чашке Делонги начинала тупить и приходилось отключать ее из сети на несколько минут.

После этого я решил выставить кофемашину на Авито за 25 000 рублей с полным описанием брака. К моей радости через пару дней за ней приехала молодая пара и купила ее. Я добавил из оборотных средств магазина недостающие 27 000 рублей и вернул клиенту деньги. Больше у меня не было возвратов кофемашин, но этот случай еще большим склонил меня к росту продаж капсул, ведь их не вернешь по гарантийному талону.
Вторая версия сайта с адаптивной версткой
Никогда не говори никогда

В 2016 году я взялся за обновление сайте. Заказал логотип у фрилансера, которого нашел в инстаграме и установил на сайте новую тему с адаптивной версткой. Сайт стал лучше отображаться на мобильных и клиентам стало удобнее заказывать капсулы со смартфона. Сайт работал медленно, но мобильный трафик значительно вырос.

В это же время изменился и официальный сайт Неспрессо, где был упрощен процесс заказа капсул. Реклама самих капсул стала чаще мелькать в интернете и покупательская активность моих клиентов стала снижаться.

В середине года я провел небольшой опрос о причинах отказа от покупок кофе и клиенты озвучили 3 основные причины: покупка зерновой кофемашины (с ней кофе пить значительно дешевле и ты не привязан к конкретным вкусам и поставщику), покупка капсул на официальном сайте Неспрессо (там цена была ниже, чем у меня), нашли недорогие капсулы других производителей в магазинах Хабаровска.

Из этих пунктов я мог воздействовать только на один и постарался предложить клиентам недорогую альтернативу. Перепробовав капсулы разных производителей, я остановился на капсулах Blues, которые производятся в Подмосковье. Но даже они слабо продавались и доля продаж Неспрессо все равно была около 90% от оборота интернет-магазина.

За 2016 год выручка снизилась с 1.5 млн до 900 т.р. Тут я решил первый раз продать Кофедома. Я предложил сайт и клиентскую базу своему конкуренту в Хабаровске и через пару недель мы ударили по рукам. На вырученные деньги я полностью обновил мебель в комнате сына и был уверен, что больше не вернусь к продаже кофе. Но пауза в наших отношения с Кофедома была не долгой.

В октябре 2018 мой конкурент предложил мне выкупить интернет-магазин обратно и я согласился. За 2 года у меня не получилось серьезно вырасти в доходе, а созданием сайтов я только начал заниматься. Другие проекты не выстреливали, а в прибыльности Кофедома я был уверен. Вместе с сайтом ко мне вернулись мои клиенты и покупатели моего конкурента.
Третья версия сайта. Переехали на Tilda и трафик вырос в 3 раза
Второе пришествие

Первым делом я перенес сайт с платформы UMI на Tilda. За счет быстрой работы и хорошей адаптивной версии посещаемость сайта выросла в 3 раза (до 5 тыс. посетителей в месяц). Постоянные клиенты делали заказы через WhatsApp, а новые приходили через сайт и через объявления на Авито.

Я попробовал развить Инстаграм своими силами, но собрать аудиторию и получить заказы от туда не получалось. При этом в инстаграм была активная таргетированная реклама Неспрессо, которая привлекала внимание подписчиков и уводила их от меня.

Контекстной рекламой я не пользовался, поскольку по запросу "купить капсулы неспрессо в Хабаровске" сайт был в топе выдачи. Это позволило привлечь несколько крупных клиентов в течение года. Рассылки по WhatsApp расшевелили десяток старых клиентов + хорошая клиентская база конкурента позволила в 2019 году заработать чуть более 1 млн рублей выручки.

Новая реальность

В 2020 году я планировал вырасти еще, но случилась пандемия. Несколько турфирм, которые постоянно покупали кофе - ушли. Другие клиенты снизили расходы и отказались от покупки кофе и аренды кофемашин, поскольку это был товар не первой необходимости.

Тем временем я перебрался в офис в центре города, чтобы клиентам было удобно приезжать за заказами, а не ждать курьера. Клиенты приезжали и приходили, но их количество не росло.

В это же время я разработал собственную линейку зернового кофе, чтобы хоть как-то справиться с падением. Распечатал этикетки, расфасовал кофе местного обжарщика и предложил своим клиентам. И это не принесло особого результата. В итоге завершился снижением выручки до 800 т.р.

В 2021 году ситуация продолжила ухудшаться. Клиенты отказывались от аренды кофеварок, некоторые предлагали мне выкупить их кофеварки. Я в свою очередь стал уделять больше времени созданию сайтов и продвижению web-студии. В итоге прибыль от продажи кофе стала небольшим подспорьем в общем доходе, а год завершился с выручкой почти 700 т.р.

В течение 21 года я несколько раз выкладывал объявления о продаже бизнеса на Авито. Никто особо не проявлял интерес, лишь добавляли объявление в избранное. А потом наступило 24 февраля 2022 года.

Цена на кофе резко взлетела. Через 2 недели после этого Неспрессо объявило, что уходит из России и купить оригинальные капсулы оказалось негде. За 1 день я распродал все капсулы, что у меня были и выставил сайт на продажу. Именно сайт, а не бизнес, поскольку он по прежнему имел хороший трафик на кофейную тематику и на его трафике можно наладить продажи любого другого кофе и капсул.

Покупатель нашелся довольно быстро и сейчас он готовит презентовать новый ассортимент капсул российского производства для всех, кто любит Неспрессо и у кого еще остались дома капсульные кофеварки стильного и вкусного бренда.
Мое рабочее место в офисе в окружении кофе и кофемашин
Послесловие

"Кофедома" для меня очень важная история. И эта история была скорее не про бизнес, а именно про предпринимательство. Мне нравился драйв, который дарил интернет-магазин. Это были новые знания, новый опыт, новые знакомства и постоянное движение на передовой e-commerce.

Я узнал все о кофе, о ситуации на рынке, о брендах, о кофемашинах и бизнесе, построенном на кофе. Благодаря этому, ко мне многие обращались за консультацией перед покупкой кофемашины.

Мой блог, где вы сейчас читаете эту заметку, возник благодаря моим первым статьям, которые я посвятил интернет-торговле. Это позже я уже стал описывать курьезные и жизненные момента, которые произошли со мной в Кофедома.

Мне не удалось вырастить из Кофедома ни крупный интернет-магазин, ни полноценный кофейный магазин, ни маленькое кафе. Но сейчас, глядя на последствия пандемии и события последних месяцев, я понимаю, что это даже к лучшему.

Сейчас, со спокойным сердцем я завершаю эту кофейную истории и продолжаю двигаться дальше. Куда выведет эта дорожка, которая лежит на границе e-com и маркетинга я не знаю, но уверен, что это будет интересная история для блога.
Понравилась заметка?
Другие истории про бизнес:
Made on
Tilda